珠寶銷售技巧1142:為什么員工不愿意做演練?
珠寶銷售技巧:為什么演練的時(shí)候,做得挺好,實(shí)際接待的時(shí)候,全變了?
珠寶銷售案例:
內(nèi)部群每天講解042:
關(guān)鍵詞:接待演練
很多銷售都知道,平時(shí)多演練可以提高成交率,但是店長(zhǎng)要求演練的時(shí)候,銷售內(nèi)心第一反應(yīng)是拒絕的。而且,往往實(shí)際接待的做法又跟演練不一樣。
問(wèn)題:
1、為什么員工不樂(lè)意做演練?
2、你們店里是怎么演練的?
3、你覺(jué)得,怎樣演練能提高成交率?
珠寶銷售技巧1:深層原因
員工為什么不喜歡演練?
最根本的原因:
員工感受不到,演練能給他帶來(lái)什么好處。
你想一下,員工通過(guò)演練,把同樣的做法賣(mài)了一個(gè)鉆戒。你覺(jué)得,他下次會(huì)不會(huì)練呢?
趨利避害,是人的本性。
只要做這件事情,能給他帶來(lái)好處,或者降低自己的損失,他一定會(huì)想做。
那么,怎樣讓員工感受到演練的好處?
可以從兩個(gè)角度看問(wèn)題:
第一個(gè)角度,員工自身問(wèn)題,分兩種情況。
情況1,員工愿意演練的情況下,為什么還感受不到好處?
問(wèn)題出在,他的演練方式有問(wèn)題,具體怎么演練,待會(huì)說(shuō)。
情況2,員工不愿意演練,當(dāng)然感受不到好處。
這個(gè)問(wèn)題,表面看是員工態(tài)度的問(wèn)題,實(shí)際上,是店長(zhǎng)或組長(zhǎng)不懂引導(dǎo)的問(wèn)題。
這就延伸到第二個(gè)角度,管理層引導(dǎo)問(wèn)題。不管是銷售對(duì)顧客,還是店長(zhǎng)對(duì)員工,怎么引導(dǎo)起到關(guān)鍵作用。
昨天晚上群里已經(jīng)講過(guò),怎么培訓(xùn)引導(dǎo)。那么,引導(dǎo)員工演練也是一樣的原理。
90%以上的員工,都需要被引導(dǎo);
90%以上的顧客,也需要被引導(dǎo)。
珠寶銷售技巧2:舉例說(shuō)明
比如,
店長(zhǎng)要求今天演練,員工口頭答應(yīng)說(shuō)好,實(shí)際做的時(shí)候就是在敷衍。所以,以后找員工演練,不要跟他說(shuō),今天我們來(lái)演練一下。
而是應(yīng)該怎么做呢?
根本不要提演練兩個(gè)字,而是直接拿問(wèn)題問(wèn)員工。
演練場(chǎng)景:
店長(zhǎng):對(duì)了,昨天你不是接待一個(gè)顧客,沒(méi)成交嗎?好像最后是價(jià)格談不攏是吧?
員工:對(duì)啊,顧客就是死活要低價(jià)格,都已經(jīng)給對(duì)低了,還是想少。
店長(zhǎng):這種顧客確實(shí)不好成交,我們價(jià)格都給到最低了。我記得上次同事B也有遇到這樣的顧客,但是最后成交了,你去把B叫過(guò)來(lái)。
(B過(guò)來(lái)之后)
店長(zhǎng):你上次不是也有接到講價(jià)的顧客嗎?后來(lái)那單怎么成交的?
(B開(kāi)始講他當(dāng)時(shí)怎么做的)
店長(zhǎng):你覺(jué)得,他的做法和你有什么不一樣嗎?
如果A說(shuō),有不一樣。接著,讓A用B的談單方式,再想一下應(yīng)對(duì)話術(shù),然后把店長(zhǎng)當(dāng)顧客,現(xiàn)場(chǎng)演示一下。
如果A說(shuō),當(dāng)時(shí)我也是這么說(shuō)的。接著,讓A把當(dāng)時(shí)的做法話術(shù),重新說(shuō)一遍。然后,店長(zhǎng)讓A當(dāng)顧客,把A的話術(shù)重新對(duì)他說(shuō)一遍,讓A感受一下,他自己聽(tīng)完會(huì)不會(huì)想買(mǎi)。
結(jié)果是,
基本上,A當(dāng)場(chǎng)也不會(huì)買(mǎi)。
就是用這樣的方式,讓A先意識(shí)到自己的做法話術(shù)有問(wèn)題。然后,你教他更好的做法,或者讓他用B更好的做法,他才會(huì)接受。
不然,你直接說(shuō)他,這個(gè)不對(duì),那個(gè)不好的,員工A心里肯定不舒服。最多只會(huì)嘴上跟你說(shuō),知道了,下次注意。
實(shí)際上,
他內(nèi)心是不服的,下次還是只會(huì)用同樣的做法,照樣成交不了。
這就是管理層的引導(dǎo),很關(guān)鍵。
珠寶銷售技巧3: 提煉話術(shù)
一般情況下,員工演練出在什么問(wèn)題呢?
天天在練完整的接待流程,我覺(jué)得,這個(gè)意義不大。因?yàn)榻哟型荆?strong>一定會(huì)遇到某些顧客問(wèn)題,然后卡住了,員工沒(méi)辦法按之前演練的完整流程繼續(xù)走下去。
所以,就會(huì)變成:
演練的時(shí)候,做得挺好,實(shí)際接待的時(shí)候,全變了。
就是這個(gè)原因。
那么,員工應(yīng)該怎么做呢?
在第5節(jié)課,整個(gè)接待流程給你們分成了10個(gè)步驟,你在哪個(gè)步驟卡住了,就應(yīng)該去演練哪個(gè)步驟。
比如,開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)不好。
就先去練開(kāi)場(chǎng)白,練聊天,練夸贊。如果自己不知道怎么說(shuō),就讓店里會(huì)說(shuō)的同事演示一下
然后不會(huì)的員工,直接照搬模仿。
你要是覺(jué)得,同事的話術(shù)說(shuō)不來(lái),那你自己換種說(shuō)法,怎么說(shuō)合適。
我之前在群里講的話術(shù),我自己是能用的。但是,如果你說(shuō)不出口,第一步先去讀去背,然后再自己練,練著練著就習(xí)慣了。
就好像,以前我也不會(huì)說(shuō)情感銷售的話術(shù),夸顧客都覺(jué)得不好意思。
后來(lái)聽(tīng)同事說(shuō):
美女你手好白啊,帶鉆戒真的很好看。
這話我覺(jué)得有點(diǎn)浮夸,說(shuō)不出口,后來(lái)我就自己改了一下:
我覺(jué)得你選這個(gè)款式合適,因?yàn)槟愕氖直容^白,看起來(lái)也挺秀氣的。
我把同事那種情感的夸贊,變成了,告訴顧客理由,為什么這個(gè)款式適合他。
每個(gè)人的說(shuō)話方式,都會(huì)不一樣。你的話術(shù),一定是用你自己習(xí)慣的方式表達(dá),這也是為什么,要讓你們自己去提煉話術(shù)。
第5節(jié)課詳細(xì)說(shuō)了,話術(shù)說(shuō)不好的同學(xué),一定要重點(diǎn)學(xué)習(xí)。
小結(jié):
思考一個(gè)問(wèn)題:
做了一兩年銷售,為什么業(yè)績(jī)還是不穩(wěn)定?
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