珠寶銷售技巧1142：為什么員工不愿意做演練？
珠寶銷售技巧：為什么演練的時(shí)候，做得挺好，實(shí)際接待的時(shí)候，全變了？
珠寶銷售案例：
內(nèi)部群每天講解042：
關(guān)鍵詞：接待演練
很多銷售都知道，平時(shí)多演練可以提高成交率，但是店長(zhǎng)要求演練的時(shí)候，銷售內(nèi)心第一反應(yīng)是拒絕的。而且，往往實(shí)際接待的做法又跟演練不一樣。
問(wèn)題：
1、為什么員工不樂(lè)意做演練？
2、你們店里是怎么演練的？
3、你覺(jué)得，怎樣演練能提高成交率？
珠寶銷售技巧1：深層原因
員工為什么不喜歡演練？
最根本的原因：
員工感受不到，演練能給他帶來(lái)什么好處。
你想一下，員工通過(guò)演練，把同樣的做法賣(mài)了一個(gè)鉆戒。你覺(jué)得，他下次會(huì)不會(huì)練呢？
趨利避害，是人的本性。
只要做這件事情，能給他帶來(lái)好處，或者降低自己的損失，他一定會(huì)想做。
那么，怎樣讓員工感受到演練的好處？
可以從兩個(gè)角度看問(wèn)題：
第一個(gè)角度，員工自身問(wèn)題，分兩種情況。
情況1，員工愿意演練的情況下，為什么還感受不到好處？
問(wèn)題出在，他的演練方式有問(wèn)題，具體怎么演練，待會(huì)說(shuō)。
情況2，員工不愿意演練，當(dāng)然感受不到好處。
這個(gè)問(wèn)題，表面看是員工態(tài)度的問(wèn)題，實(shí)際上，是店長(zhǎng)或組長(zhǎng)不懂引導(dǎo)的問(wèn)題。
這就延伸到第二個(gè)角度，管理層引導(dǎo)問(wèn)題。不管是銷售對(duì)顧客，還是店長(zhǎng)對(duì)員工，怎么引導(dǎo)起到關(guān)鍵作用。
昨天晚上群里已經(jīng)講過(guò)，怎么培訓(xùn)引導(dǎo)。那么，引導(dǎo)員工演練也是一樣的原理。
90%以上的員工，都需要被引導(dǎo)；
90%以上的顧客，也需要被引導(dǎo)。
珠寶銷售技巧2：舉例說(shuō)明
比如，
店長(zhǎng)要求今天演練，員工口頭答應(yīng)說(shuō)好，實(shí)際做的時(shí)候就是在敷衍。所以，以后找員工演練，不要跟他說(shuō)，今天我們來(lái)演練一下。
而是應(yīng)該怎么做呢？
根本不要提演練兩個(gè)字，而是直接拿問(wèn)題問(wèn)員工。
演練場(chǎng)景：
店長(zhǎng)：對(duì)了，昨天你不是接待一個(gè)顧客，沒(méi)成交嗎？好像最后是價(jià)格談不攏是吧？
員工：對(duì)啊，顧客就是死活要低價(jià)格，都已經(jīng)給對(duì)低了，還是想少。
店長(zhǎng)：這種顧客確實(shí)不好成交，我們價(jià)格都給到最低了。我記得上次同事B也有遇到這樣的顧客，但是最后成交了，你去把B叫過(guò)來(lái)。
（B過(guò)來(lái)之后）
店長(zhǎng)：你上次不是也有接到講價(jià)的顧客嗎？后來(lái)那單怎么成交的？
（B開(kāi)始講他當(dāng)時(shí)怎么做的）
店長(zhǎng)：你覺(jué)得，他的做法和你有什么不一樣嗎？
如果A說(shuō)，有不一樣。接著，讓A用B的談單方式，再想一下應(yīng)對(duì)話術(shù)，然后把店長(zhǎng)當(dāng)顧客，現(xiàn)場(chǎng)演示一下。
如果A說(shuō)，當(dāng)時(shí)我也是這么說(shuō)的。接著，讓A把當(dāng)時(shí)的做法話術(shù)，重新說(shuō)一遍。然后，店長(zhǎng)讓A當(dāng)顧客，把A的話術(shù)重新對(duì)他說(shuō)一遍，讓A感受一下，他自己聽(tīng)完會(huì)不會(huì)想買(mǎi)。
結(jié)果是，
基本上，A當(dāng)場(chǎng)也不會(huì)買(mǎi)。
就是用這樣的方式，讓A先意識(shí)到自己的做法話術(shù)有問(wèn)題。然后，你教他更好的做法，或者讓他用B更好的做法，他才會(huì)接受。
不然，你直接說(shuō)他，這個(gè)不對(duì)，那個(gè)不好的，員工A心里肯定不舒服。最多只會(huì)嘴上跟你說(shuō)，知道了，下次注意。
實(shí)際上，
他內(nèi)心是不服的，下次還是只會(huì)用同樣的做法，照樣成交不了。
這就是管理層的引導(dǎo)，很關(guān)鍵。
珠寶銷售技巧3： 提煉話術(shù)
一般情況下，員工演練出在什么問(wèn)題呢？
天天在練完整的接待流程，我覺(jué)得，這個(gè)意義不大。因?yàn)榻哟型荆?strong>一定會(huì)遇到某些顧客問(wèn)題，然后卡住了，員工沒(méi)辦法按之前演練的完整流程繼續(xù)走下去。
所以，就會(huì)變成：
演練的時(shí)候，做得挺好，實(shí)際接待的時(shí)候，全變了。
就是這個(gè)原因。
那么，員工應(yīng)該怎么做呢？
在第5節(jié)課，整個(gè)接待流程給你們分成了10個(gè)步驟，你在哪個(gè)步驟卡住了，就應(yīng)該去演練哪個(gè)步驟。
比如，開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)不好。
就先去練開(kāi)場(chǎng)白，練聊天，練夸贊。如果自己不知道怎么說(shuō)，就讓店里會(huì)說(shuō)的同事演示一下
然后不會(huì)的員工，直接照搬模仿。
你要是覺(jué)得，同事的話術(shù)說(shuō)不來(lái)，那你自己換種說(shuō)法，怎么說(shuō)合適。
我之前在群里講的話術(shù)，我自己是能用的。但是，如果你說(shuō)不出口，第一步先去讀去背，然后再自己練，練著練著就習(xí)慣了。
就好像，以前我也不會(huì)說(shuō)情感銷售的話術(shù)，夸顧客都覺(jué)得不好意思。
后來(lái)聽(tīng)同事說(shuō)：
美女你手好白啊，帶鉆戒真的很好看。
這話我覺(jué)得有點(diǎn)浮夸，說(shuō)不出口，后來(lái)我就自己改了一下：
我覺(jué)得你選這個(gè)款式合適，因?yàn)槟愕氖直容^白，看起來(lái)也挺秀氣的。
我把同事那種情感的夸贊，變成了，告訴顧客理由，為什么這個(gè)款式適合他。
每個(gè)人的說(shuō)話方式，都會(huì)不一樣。你的話術(shù)，一定是用你自己習(xí)慣的方式表達(dá)，這也是為什么，要讓你們自己去提煉話術(shù)。
第5節(jié)課詳細(xì)說(shuō)了，話術(shù)說(shuō)不好的同學(xué)，一定要重點(diǎn)學(xué)習(xí)。
小結(jié)：
思考一個(gè)問(wèn)題：
做了一兩年銷售，為什么業(yè)績(jī)還是不穩(wěn)定？
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